「なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？」のメモ
ポジティブ野郎
多くのグローバル企業と協力してきたフランス人心理学者のクロテール・ラパイユは、優秀なセールスマンを「ハッピーな負け犬」と呼ぶ。彼らは拒絶を勝利への第一歩と受け止めるからだ。
つまり、優れた人はポジティブに物事を捉えることができる。
言葉にするととても簡単なことだけど、実際にやってみるととっても難しい。
外界からの影響を素直に受け止めてしまい自分の中で悪い方向に受け止めてしまうことをネガティブ。ここをトレーニングによってポジティブに受け止めることによって優秀なセールスマンになることができるということ。
「負けなければ売れない」
違う才能が必要と理解する
優秀なセールスマンはかならず三つのことを行っているとマクマリーは言う。最初に、見込み客の感情や夢を素早く見抜き、夢をかなえる商品に相手を引き付けること。次に、その商品が必要でもなくそれを買う余裕もない相手に、合理的な理由を与えること。「一二カ月分割でいいんですよ、ジョンソン様。一カ月たった七五ドルの大特価は明日までです」。最後に、プレッシャーをかけて成約に持ち込み、お金を支払わせることだ。この誘惑、理由づけ、成約の三段階には、それぞれまったく違う才能が必要になる。
相手を惹きつけること、合理的な理由を与えること、そしてお金を支払わせることこの三つの能力が必要になる。
しかしこの三つの能力は全て相反する能力であり三つ全ての能力才能を持つということはとても難しい。だからこそ優秀なセールスマンは少ないということ。
逆に言うとこの三つを分業もしくは、二つの才能を持つ人と一つの才能を持つ人でセールスを行えば良いのではないか？
そうすれば合理的に効率的にセールスを行えるのではないか。
違う段階へと進む橋渡しがうまくできればこのスキームはうまくいくと思う。
人を買う
営業とは、ものを売ることではなく、自分を売り込むことだと考えている。お客様は商品を買うのではなく、信頼できるあなたが売っているもの、つまりあなた自身を買うのだ。セールスマンはお客様の夢をかなえる媒体でなければならない。
結局人は人で物を買う。これは全てにおいてきたんだと思う。だから対面販売などはなくならない。結局人は「ストーリー」を買うのである。
ストーリー産業人をの熱意情熱これを得るものは永続的に持続的に発展することができると思う。例えば、相撲とか将棋とか衰退産業と思われているかもしれないが、めちゃくちゃ可能性を秘めた産業であると思う。
思考現実化する
ナイチンゲールは「パイロットが使うような」チェックリストを勧めている。それが、満ち足りた人生を生きるための七項目である。一番目は目標。目標がない人間は、時間をつぶし、毎日をつぶし、いつも周りに振り回されて自分の道を決められない、ヒトデかアメーバ並みの存在だという。二番目は姿勢。自分の姿勢が相手の自分への姿勢を決める。前向きな姿勢は健全な人生につながる。三番目ははっきりとした目的意識。状況に振り回されたり、他者の言いなりになったりせず、自分の頭で考えることだ。四番目は、情けは人のためならずというあの「金言則」。五番目は、真実。真実はかならず報われる。六番目は自分の成長に投資すること。企業が成長するために研究開発に投資するのと同じことだ。そして七番目は、「人間は自分が考えているような人間になる」という、あの不思議な法則である。 思考が運命を決める、とナイチンゲールは言う。独裁者になるのも、ガソリンスタンドの店員になるのも、自分の気の持ちようなのだ。
でかいこと考えようぜ。
最後になぜハーバードビジネススクールでは営業を教えないのかという題名の理由は、ビジネススクールを馬鹿にしているだけ。
営業はその人を得るという自分の人間性をさらけ出す行為である。筆者は MBO を取った人は自分をさらけ出すことが恐れるからビジネススクールでは営業を教えないってことを言ってるわけである。
営業とはものを売ることである。
私たちは誰しもがものを売っている。時間であったり技術や精神をであったりを売っている。
そして、これからはストーリーを「売って」いかなければいけない。
それこそが人間の「価値」だと思うし、ＡＩが持たない人間しかもたない背景コンテクストだと思う。人間の価値はそれぞれが持つコンテクストにしかない。
コンテクストを売るコンテンツ。これこそがこれからの人間。
終わり
